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NUTZEN PRICING Mehr Profit mit professionellem Pricing Der Pricing-Kongress der Druck- und Medienverbände zeigt Druckunternehmen konkrete Ansätze für aktive Preisgestaltung und -durchsetzung. FOTOS: ULI GASPER Mehr als 200 Unternehmer und Führungskräfte haben sich auf dem Pricing-Kongress der Druckindustrie am 5. Juni 2019 in Frankfurt am Main über die Möglichkeiten einer systematischen Preisgestaltung und deren Durchsetzung im Markt informiert. Vor dem Hintergrund eines preisdominierten Wettbewerbs in der Druckbranche und steigenden Kosten ist Pricing der wichtigste aktive Hebel zur Beeinflussung der eigenen Ertragskraft. Pricing ist der Profittreiber Nummer eins – noch vor der Optimierung der eigenen Kostenstruktur oder der Ausweitung des Absatzvolumens. Die Experten des auf Pricing-Themen spezialisierten Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partners machten deutlich, dass eine systematische Verankerung professionellen Pricings im Unternehmen unerlässlich ist. Zunächst einmal braucht es ein Management, das die Potenziale erkennt und das Thema ganz aktiv vorantreibt. Ist Pricing beim Eigentümer oder Geschäftsführer auf der Agenda und Thema in den Meetings, ist ein Anfang gemacht. Der nächste Schritt ist eine festgelegte Preisstrategie. Darüber hinaus braucht es zumindest eine kleine, schlagkräftige Struktur, die sich mit dem Thema beschäftigt: Welche Preise sollen gesetzt werden? Mit welchen Preisen geht man mit welchen Kunden in die Verhandlungen? Woran liegt es, dass der Vertrieb unterschiedliche Preise im Markt erzielt, und wie kann ich die Preisgestaltung positiv beeinflussen? Wie zukunftsfähig ist mein Preis­ und Erlösmodell, was muss ich daran ändern? Bei der Gestaltung der eigenen Preise sollten nicht nur der Wettbewerb und die eigenen Kosten eine Rolle spielen, sondern auch der Wert und der Nutzen für die Kunden. Dr. Rainer Meckes, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Simon­Kucher & Partners, riet den Unternehmen, ihre Preise zukünftig noch stärker nach Kundensegmenten, nach Produkten und nach der Art der Aufträge und der Zahlungsbereitschaft zu differenzieren. Dabei ist es durchaus sinnvoll, selbstbewusst auch Preiszuschläge für Sonderleistungen zu prüfen. Wer all dies getan hat, ist bereit, Preiserhöhungen umzusetzen. Dabei muss man sich der drei „magischen Preispunkte“ bewusst sein, also des zunächst genannten Ankerpreises, des eigenen Zielpreises und des absoluten Minimums, unter das man auf keinen Fall gehen darf. Ganz klar angesprochen wurde auch die Bedeutung von Preisverhandlungsgesprächen. Wer hier nicht optimal vorbereitet ist, hat schon verloren! Denn der Verhandlungspartner ist meist ein bestens trainierter Einkaufsprofi. Nur wer mit klaren Argumenten, einer realistischen Einschätzung seiner Verhandlungsposition, eindeutig definierten Preislevels und nicht zuletzt hervorragend auf vermeintliche Totschlagargumente vorbereitet in eine Preisverhandlung geht, kann Erfolg haben. 24 // 03/2019

NUTZEN PRICING Die Resonanz aus dem Publikum sowie angeregte Diskussionen zeigten, dass das Thema für die Unternehmen höchste Relevanz hat. Für die interne Umsetzung konkreter Maßnahmen erhielten die Teilnehmer im Nachgang umfangreiches Material. Die Verbände Druck und Medien unterstützen die Unternehmen daher auch mit ihren Angeboten in den Bereichen Vertrieb, Preisverhandlungen und Prozessoptimierung. PRAXISTIPP Leistungen sauber abgrenzen und dem Kunden kommunizieren • Inhalt der Leistung greifbar beschreiben • Leistungsumfang mit Negativliste abgrenzen • Ursachen für Nachbearbeitungsaufwand aufzeigen • Preise für Nacharbeiten und Zusatzaufträge vereinbaren • Stunden für Extra-Arbeit samt Ursache erfassen und dem Kunden kommunizieren Der Pricing-Kongress wurde unterstützt von: 03/2019 // 25

Aus- und Weiterbildung im NordOsten (bkdmno)

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